주말 오후 대전역 대합실, 저마다 다른 목적지로 향하는 사람들의 손에는 약속이라도 한 듯 똑같은 로고가 찍힌 종이가방이 들려있다.
그들은 빵을 사기 위해 ‘대전까지’ 기꺼이 이동한 사람들이다. 전국의 1,300개 매장을 가진 대형 프랜차이즈가 아닌, 단 16곳의 매장을 운영하는 성심당의 빵을 사기 위해서 말이다. 이것이 바로 많은 작은 가게 사장님들이 놓치는 지점이다.
대부분의 작은 가게 사장님들은 정말 열심히 일한다. 한 컨설팅에서 만난 그는 “모든 불평을 다 받아주며 메뉴를 늘리는 것이 성장이라고 믿었다”라고 말했지만, 결과는 정반대였다. 열심히의 방향이 ‘넓게’로 향하는 순간, 강자의 규칙이 지배하는 전장으로 스스로 걸어 들어간 셈이다.
대기업은 수량으로 싸우는 ‘효율 게임’의 승자다. 메뉴를 늘리고, 타깃을 넓히고, 채널을 확장하는 것은 작은 가게의 강점을 스스로 지우는 행위다. 모든 것을 조금씩 잘하는 가게는 결국 ‘평균’이 되고, 평균은 언제나 가격으로 비교당하게 마련이다.
여기서 성심당의 선택은 눈부시다. 그들은 전국이라는 시장 대신 ‘대전’이라는 단 하나의 전장을 택했다. “대전 밖에는 지점을 내지 않는다”는 원칙은 고집이 아니라, 대기업이 따라 할 수 없는 우리만의 1:1 싸움터를 만든 위대한 승부수였다.
이 선택은 ‘빵을 사는 행동’을 ‘대전을 가는 이유’로 바꾸어 버렸다. 이동이 생기자 스토리가 만들어졌고, 그 스토리는 자발적인 콘텐츠가 되어 무료 광고 효과를 낳았다. 마침내 ‘대전=성심당’이라는 강력한 공식이 완성되었고, 이는 금감원 공시 기준 대형 프랜차이즈 운영사보다 높은 영업이익으로 증명되었다.
당신의 작은 가게 역시 마찬가지다. 지금 당신에게 필요한 것은 더 많은 메뉴나 이벤트가 아닐지 모른다. 약자는 정면전이 아니라 자신만의 1:1 전장을 만들어야 한다는 란체스터의 본질을 기억해야 한다.
그러니 지금 당장 두 가지를 점검해 보라. 첫째, 모두를 만족시키려는 욕심을 버리고 당신만의 ‘대전’, 즉 싸워 이길 수 있는 좁은 전장을 정의하라. 둘째, 고객이 당신을 찾아오도록 ‘이동의 이유’를 제공하고 있는가 고민하라. 길을 잃은 기분이라면, 잠시 확장을 멈추고 당신의 전장을 좁혀보는 용기를 내보길 권한다.
<대기업을 이기는 작은가게의 세일즈브랜딩 전략> 전자책 무료신청: https://pf.kakao.com/_XALsG
신범용 블로그: https://blog.naver.com/automoney-system
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